Популярні техніки продаж: використовуємо і заробляємо!

Чим більше конкуренції на ринку, тим інтенсивніше продавці шукають дієвих способів для реклами і розповсюдження товарів. Навіть для неконкурентних товарів потрібно знайти методи, які дозволять зробити їх популярними на ринку. Відтак, все більше уваги приділяють технікам продаж, які дають можливість залучити клієнтів, показати їм переваги товарів, зробити зацікавлених клієнтів постійними покупцями.

Техніки продаж не обмежуються тільки звичайними магазинами чи тільки Інтернет-сайтами. Їх можна застосовувати і для онлайн майданчиків, і для гуртової чи роздрібної торгівлі, а також за межами Інтернет-магазинів. Важливо правильно підібрати методи, які дозволять збільшити кількість продаж, і витрати на них окупляться. Водночас слід грамотно використовувати ці методи з урахуванням цільової аудиторії конкретних товарів.

Техніки продаж: як це робиться?

Зазвичай для збільшення рівня продаж варто найняти команду фахівців, які будуть співпрацювати із покупцями через Інтернет і за допомогою телефону. Ця команда фахівців повинна володіти такими якостями:

• Ввічливість і хороший тон.
• Здатність викликати довіру.
• Уміння грамотно відповідати на незгоду.
• Професіоналізм на рівні продаж.
• Стриманість і терпіння при роботі навіть зі складними клієнтами.
• Особлива стресостійкість.
• Уміння викликати інтерес у покупців.

Крім цих характеристик, потрібна також теоретична підготовка і знання того, як застосовувати техніки продаж на практиці. Чим більше знають і вміють фахівці, тим легше буде відповідати на дії конкурентів.

Основні види технік продаж

Активні продажі: вони вважаються найбільш ресурсозатратними, але при цьому саме такі продажі є зазвичай найбільш результативними. Спочатку потрібно зібрати базу потенційних клієнтів, їхні контактні дані. Потім можна організувати розсилку і холодні дзвінки, які дозволять зацікавити клієнтів.

Пасивні продажі не мають на увазі прямого звернення до клієнтів. Якщо клієнт телефонує чи пише на службу підтримки Інтернет-магазину, то потрібно допомогти йому визначитися з покупкою, дізнатися більше про вигідні сторони товарів, а також правильно оформити замовлення на покупку.

Прямі продажі – менеджер і клієнт призначають зустріч, клієнт дивиться презентацію, а при бажанні купити товар, підписує контракт з менеджером. Цей спосіб вигідний тим, що дозволяє працювати з клієнтами безпосередньо.

Непрямі продажі використовуються за допомогою таких методів, як франчайзинг і мерчандайзинг. Франчайзинг передбачає право на відкриття окремої філії вже наявного бізнесу, а мерчандайзинг – викладення товарів на полицях магазинів та супермаркетів.

Продажі за 5 кроків

Це досить стара система, яка залишається популярною і в наші дні. Ось які кроки роблять продавці:

• Встановлюють контакт із клієнтом, який може бути зацікавлений.
• Визначають його інтереси й потреби.
• Презентують йому товар.
• Працюють із запереченнями, якщо вони є.
• Завершують операцію з продажу.

Техніка Spin-продаж

Цій методології ось уже понад 20 років, і вона не передбачає виконання конкретних кроків. Основним прагненням цієї техніки є зрозуміти потреби клієнта, і звернути його увагу тільки на потрібні йому товари.

Техніка має на меті звернення до клієнтів за допомогою перехресних запитань. Вони дозволяють виявити проблеми покупців із товарами, здобути інформацію та змусити клієнтів замислитися, а згодом – скерувати на покупку конкретних товарів.

Техніка «залякування»

На практиці вона виглядає не так уже й агресивно, як звучить. Вона має на меті маніпуляцію страхами покупців, наприклад, що вони не встигнуть придбати товар за вигідною ціною або куплять не найкращий товар зі своєї категорії.

Ось лише кілька можливих методів прояву цієї техніки:

• Кількість товару обмежена. Ця техніка діє навіть тоді, коли товар не дуже популярний та не відзначається своєю якістю, але його презентують як дефіцитний.
• Всі покупці вже його придбали. Це мотивує людину також і собі купити товар, щоб бути не гіршою, аніж інші.
• Для виняткових клієнтів. Товар представляють як ексклюзивний, для тих, хто є фахівцями та експертами.
• Закриті клуби. Купити товари можуть лише учасники цих клубів та спільнот, що робить їх винятковими.

Техніка «робота з цінами»

Великий вплив на покупку товарів зумовлюють їхні ціни. Тому важливо правильно підібрати ціни, щоб не зробити їх занадто низькими з недоотриманням прибутку або ж занадто високими, обмежуючи кількість покупців. Також ціни можна використовувати для того, щоб підштовхувати клієнтів до покупок конкретних товарів, особливо, якщо грамотно використовувати відповідні технології продаж.

• Метод бутерброда або сендвіча, коли разом із ціною продають основні цінності й переваги товару, аргументуючи цим дещо збільшену ціну.
• Відповідь на заперечення. Досвід продаж дозволяє заздалегідь підготувати відповіді на популярні заперечення клієнтів.
• Порівняння ціни та користі. Якщо перелічувати всю цінність товару, то можна грамотно обґрунтувати його ціну.
• Розшифровка ціни. Якщо, наприклад, товар дорогий, але прослужить чимало років, можна розділити його ціну на кількість цих років, той самий метод використовується для продаж кредитних продуктів.

НЛП продажі

Технологіям нейролінгвістичного програмування для збільшення продаж присвячено чимало робіт. Фахівцям слід освоїти деякі техніки із цієї категорії.

• Віддзеркалювання. Менеджер переймає жести покупця, його манеру розмови, щоб налаштувати його на краще сприйняття себе.
• Невербальний контакт. Виконання дружніх жестів, які дають позитивний ефект.
• Компліменти. При цьому потрібно бути обережними, оскільки відверті лестощі одразу виявляються та псують враження.
• Вислуховування заперечень. Потрібно спочатку вислухати претензії, а тільки потім приводити аргументи для їхнього спростування.

Звісно, існує досить багато технік продаж, які підходять для тих чи інших клієнтів. Важливо знати кожну із основних технік, щоби вміти при потребі застосовувати її. Це особливо актуально для тих Інтернет-магазинів, які бажають обійти конкурентів.

Компанія NeoSeo бажає Вам успішних продаж – ми радо допоможемо Вам у цьому!